企业裨益
把控销售队伍的产出，有效利用每一名成员为企业带来效益
发挥销售管理者的作用，激活团队，形成不断进取的氛围
学员收获
● 全面了解销售管理的方法，重点掌握销售团队管理原则 – 目标，业绩，考核
● 强化销售团队管理能力和人员培养的方法，路径和体系 – 团队，个人，责任
● 把握销售管理领导力，建立完善的销售管理体系 – 指标，绩效，管理
● 明确销售职责，销售策略组合等销售管理实务 – 架构，用人，提升
● 强化大客户销售和大项目销售管理的专业销售技巧，解决专业销售过程中的关键问题，获得持续销售成功
适合对象
销售经理，销售部门主管等销售管理人员
课时
2天
课程内容
第一章：销售团队管理之“领导力之道”
● 引导性案例
● 追求卓越的销售管理
销售管理的概念和目的
销售管理者的追求和挑战
销售管理者的角色和责任
● 打造卓越的销售团队
销售团队发展的“四个阶段”
提高销售团队的执行力
针对不同客户的销售策略
增加销售团队市场竞争获胜能力
● 案例讨论
第二章：销售团队管理之“用人之道”
● 销售人员发展的关键要素
卓越销售人员的素质模型
卓越销售人员的关键能力
卓越销售人员日常行为之“操作模型”
销售人力发挥的四种挑战
● 成为高效的销售团队管理者
销售团队管理者该维护谁的利益
销售团队管理者的沟通技巧
销售团队的建设关键路径
● 案例讨论
第三章：销售管理之“执行之道”
● 引导性案例
● 制定团队销售计划
制定销售计划的五步骤
组合销售计划的工具要素
执行销售计划的优先顺序
● 提高销售团队管理的落地性
销售团队的时间管理
销售团队的招聘
销售团队的绩效管理（KPI）
销售团队的激励管理
● 提高团队的销售业绩
创新开拓新客户的“百宝箱”
有效管理老客户的“锦囊妙计”
如何开好销售例会
提高竞争获胜力
销售人员从“理解”到“执行”的方法
● 案例讨论
第四章：大客户销售之“成功之道”
● 大客户（大项目）专业销售的成功要素
专业销售的目的和结果
解构专业销售的5大步骤
大客户需求分析和决策流程
● 从线索到机会到成交的管理体系
销售漏斗
用SPIN把线索变成机会
CRM系统的价值和使用
如何保证持续成功
● 大客户销售中谈判的基本原则
● 案例讨论
销售经理，销售部门主管等销售管理人员