培训内容:
【时间/地点】
10月24-25日北京 10月3-4日上海 11月21-22日北京
11月28-29日上海 12月19-20日北京 12月26-27日上海【培训费用】3980元/人（包括会费，讲义，证书）【课程对象】各级销售团队的管理人员【课程背景】
在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：
1) 部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；
2) 部分销售人员业绩一般，还总嫌公司给得太少；
3) 少量销售人员利用公司政策和便利谋取私利；
4) 销售人员总是要求更多地销售政策支持；
5) 没有归属感，人员流动率高；
6）只卖老产品，不愿推广新业务等等。【课程价值】
本课程将通过一个贯穿全过程的完整案例的剖析，结合大量企业实际问题的讨论，帮助学员：重新认知自己的管理角色、了解组建销售团队的基本方法、掌握确定销售目标的策略和技巧；熟悉销售人员的领导与激励手段；建立销售人员的管理与评估策略；改进销售人员的指导与发展方法，从而迅速减少上述类似事件发生的概率，显著提高团队的作战能力和提升销售业绩。【
课程大纲：
】1 、为什么让你来做
销售经理
主要目标：帮助学员理解
销售经理的关键任务和职责
授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评
新经济条件下
销售特点的变化
销售经理的三种能力
案例：公司为什么让你来做这个经理
讨论：我在这里干什么
销售经理的任务
练习：我怎样分配自己的时间
讨论：我凭什么获得更多的报酬
销售经理不等于
销售明星
销售经理的4种常见错误和纠正方法
领导而不是组织你的
销售团队
2 、组建
销售团队
主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀
销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧；
授课方式：讲解、讨论、案例、点评
案例：你要什么样的人
销售人员的岗位职责
讨论：到什么地方去找我要的人
潜力股的识别方法
吸引住你看好的人
讨论：我有什么样的人
练习：你希望你的团队有什么样的表现
卓越
销售团队的表现
快速建立
销售团队的文化
3 、
销售的目标管理
主要目标：帮助学员了解区域
销售团队工作目标和每个
销售代表工作目标的常见确定方法，掌握
销售目标的推进方法和
销售的过程控制方法。
授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评
案例：我们
销售团队今年的工作目标是什么
如何进行市场环境分析
如何确定我们的目标客户
讨论：如何估计潜在客户的市场潜力
销售代表的7大任务
和
销售代表的
销售目标谈判
需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误
有效掌握和评估每一个客户的
销售进度
角色扮演：客户需要10%的价格折扣（经理、
销售代表）
4、领导和激励
销售团队
主要目标：介绍领导和激励
销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作
授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评
案例：老鸟、笨鸟和菜鸟
销售人员的动机和需求
有效和无效的组织方法
练习：我的组织方法是什么
两种常见的领导风格
销售人员积极性提高的6种原因
下属对
销售经理常见的抱怨
讨论：什么导致
销售员的抱怨和消极态度
消极的表现症状有哪些
如何克服这些消极症状
测试：你在长期地调动员工的积极性吗
领导的三个关键时刻
有效面对状态需要改善的
销售员
练习：计划动员全体人员采取行动
5、监控和评估
销售团队
主要目标：帮助学员掌握监控和评估
销售人员工作表现的主要方法
授课方式：案例、讲解、讨论、练习、点评
案例：他们表现怎么样
监控和评估的主要内容
关键的信息来源
销售员的
销售方法分析
业务量化分析
客户：对
销售员的最好评价
讨论：如何评估
销售员本身对自己的评价
练习：重新认识企业的关键考核指标
6 、指导和改进
主要目标：让学员掌握辅导
销售人员、帮助
销售人员改善的方法和技巧。
授课方式：讲解、讨论、案例、点评
案例：怎样帮助小A提高
销售业绩
管理
销售队伍的关键要素
如何进行谈话
和下属谈话不该犯的9个错误
练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议
如何组织和召开业务会议
会议中7种可能导致不良倾向的行为
如何进行随访
讨论：随访需要注意些什么问题
帮助
销售代表提高的4条法则
激励你的机制
优秀
销售经理的8条标准
7 、回顾和总结
讲师介绍：
张老师Richard
复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、
销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、
销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年
销售增长率超过80%，最高年
销售增长率达到600%，年
销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3<