所有对此课程感兴趣的对象

培训受众:

营销总经理，销售总监，区域经理，销售主管...

课程收益:

厘清经销商管理的基本概念；
了解经销商开发的标准和流程；
谙熟与经销商进行合作谈判的技巧；
明确如何高效激励经销商的核心元素；
掌握让经销商不得不达成我们销售指标的奥秘!
熟悉提高经销商管理能力的3大步骤和9大技巧；
建立系统的经销商管理方法，思路，和方案解决体系…

课程大纲:

■第一讲:概述：1.0
● 什么是经销商管理，它有哪些特征 经常出现哪些问题 －0.3h
● 其管理方式和我们对员工的管理方式有啥不同 －0.3h
● 我们为什么要采用经销 商运营模式 －0.4h
◆三角模式

■第二讲开发:2.5
● 发掘：0.6h
如何发掘潜在经销商
◆ 招　商 法
◆ 转 介 法
◆ 顺藤摸瓜法
案例教学
●甄选：0.4h
选择经销商的标准是什么 “3As”原则： 情景教学
案例教学
●谈判：1.5h
在哪些环节上需要跟经销商进行谈判
如何谈判 才能确保以后合作的顺畅
才能实现厂家利益最大化
如何利用”TRA”法则给经销商制定指标。才能确保其能够按时按量下訂單 ◆价格
◆返利
◆结算
◆指标
◆广宣
◆物流
◆残损
◆区域
◆品牌
◆时段
◆售后
◆条码… 情景教学

案例教学

如何签订经销商销售合同
案例教学
■第三讲:维护:5.0h
●我们如何确保经销商按我们厂家的方式运营
--0.5h
●经销商订不订货取决于 什么 --0.5h
●怎样才能真正控制经 销商 --0.5h
●如何有效进行经销商的 库存管理 如何计算安 全库存 －0.5h
● 如何正视和解决业务运营中和经销商出现的矛盾。－1.0h
● 如何增加与经销商的客情 0.5
●如何快速有效的获取订单 1.0h
●如何对经销商的合作做出一个客观评估 0.5
◆ 统一思想
◆ 库存管理
◆ 捞取客情
◆ 获取订单
◆（虚其心，强其骨；
助其长，防其变）
◆控 制下线 客户

情景教学
案例教学
案例教学
情景教学
案例教学
情景教学

案例教学
■第四讲:发 展2.5h
●如何调整经销商合作战略 0.5h
●该怎样向客户表达这一信息 0.5h
●跟经销商终止合作，应注
意什么 0.5h
●如何防止经销商“跳槽”
—0.5h
●如何识别经销商谢约征 兆！0.5h
◆ 增减 支持力度
激励
警告
让“数字”说话。
◆ 终止合作：
前期准备
后期防备
终止合作 案 例 教 学
ROLE _ PLAY

ROLE _ PLAY
■第五讲:总结：0.5h
■第六讲:答疑：0.5h