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课程大纲:

模块一、概述
1、 什么是大客户 天音公司定义的大客户是什么
2、 指导大客户管理的理论基础——2/8理论、长尾理论
3、 大客户管理的模型分析
模块二、大客户开发的营销策略
1、 大客户购买决策分析
2、 大客户购买心里分析
3、 大客户购买习惯与激励方式
4、 大客户购买习惯与沟通技巧
5、 大客户沟通的黄金法则
6、 大客户沟通的白金法则
模块三、大客户谈判技巧和工具应用
1、 谈判模型设计谈判过程的策略规划包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。
2、 谈判的成功=　80%的准备+20%　的应变.
3、 客户需求的探询
——询问的方法与工具
——SPIN法则
案例：施乐公司如何做销售
4、产品呈现技巧
——FAB法则
5、如何处理客户的异议
——冷漠、怀疑、误解、不关心
6、紧抓客户的购买信号
7、如何获取客户购买承诺并合理管理客户的期望值
8、KA买手的秘密（KA对买手针对卖家的绝密训练）。
案例分析：苏宁的谈判策略
案例分析：区域手机连锁卖场的谈判策略
模块四、如何维护良好的客情关系
1、 客户忠诚度的定义
2、 客户满意的三个层次
3、 同客户结盟的策略分析
4、 维护客户良好关系的八种行为
提供客户需要的可靠的核心价值
坚守自己的承诺
建立快速的服务机制
善于管理客户的时间
了解客户的个性化需求，提供差异化的服务
为客户提供解决方案
良好的私人关系
对客户实行优惠的奖励计划
5、 打造客户忠诚度的“降龙十八掌”
6、 如何管理客户的信用（全程信用控制体系的建立）。
案例分析：标杆企业的信用控制方法