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课程大纲:

第一部分：引言
大营销的时代，您还在做销售吗
卖品牌的时代，您还在卖产品吗
卖客户需求的时代，您还在卖商品吗
卖客户价值的时代，您还在卖价格吗
整合营销的时代，您还在孤军奋战吗
卖商业模式的时代，您还在卖销售政策吗
软件决定硬件的时代，您还在单一卖企业硬件吗
不谋全局不足于谋一域，系统取胜的时代，您准备好了吗
非战略而不营销，非策略而不领先，非系统取胜的时代，您准备好了
中国改革开放三十年有余了，从机会市场转型到成熟市场，市场饱和了，您有成熟的打法吗
《学明企业发展与品牌招商整体策划解决方案》给雄鹰一片翱翔的天空！为老虎插上翅膀！给羊群一个大草原！给蚂蚁一个军团！给企业一个，高效可持续的发展！您和您的企业本来就具备和拥有，只是豆浆缺少了石膏粉的点化。您和您的企业本来就可以，只是缺少了价值组合和排序。《学明企业发展与品牌招商整体策划解决方案》为您的企业画龙点睛。
《学明企业发展与品牌招商整体策划解决方案》为您的企业品牌发展找到魂魄，打造企业发展与品牌招商竞争力的精、气、神！为您的企业发展与品牌招商，连锁复制找到成功的道、法、术、器！来吧！天地之间，大有作为！
天下大业成于立，不破不立，不立不坚。无坚不摧！
天下大业成于借，借力使力，不费力。顺势而为！
天下大业成于合，心往一处想，力往一处使，心和则力聚，人和则事成！
天下大业成于立行，千里之行始于足下，正言、正行、正思维、正精进，知行合一必成大业！
一、项目背景：
1、你是否拥有着打造自己企业强势品牌的梦想
2、你是否面临，到底是品牌决定渠道，还是渠道决定品牌的困惑
3、你想知道什么是富有中国特色的“招商营销”吗
4、招商已经悄然改变了无数中国企业（特别是中小企业）的命运，也必将继续改变更多企业的命运，你知道吗
5、你的企业需要，快速回笼资金、组建渠道、优化渠道、将企业的产品和服务快速而广泛地输出，从而与最终客户对接，从而完成最终销售吗
6、然而，对很多企业来说，招商很难！
因为招商已被看作是纯粹的“圈钱骗局”！越来越难以取信于经销商！
因为不专业，“招商”已然成了“招伤”，市场未打开，已然“贫血”！
7、同时，对更多企业来说，招商之后的渠道管控更加难！
因为恶性窜货屡禁不止，眼看已经全盘失控！
因为各路诸侯各自为政，“号令不由王出”，很难安排统一的市场活动！
因为渠道老化，想要更新却又投鼠忌器难以决断！
8、如何才能解决上述问题 构建适合本企业发展的渠道网络,建立一个具有竞争力的渠道体系,相信是我们每一个企业家，每一个企业职业人所关心的课题。
9、运筹帷幄之中，决战千里之外！足未出训练场，已然成竹在胸！
二、我们帮你做到什么您将学到什么
1、您将领悟“没有一个品牌强到不能被挑战，没有一个品牌弱到不能去竞争”的市场奥秘！
2、您将对逐鹿全国市场更加充满信心！
3、您将学习到“借力营销的至高境界”及“借力营销的必杀技”！
4、您将学到低成本招商的谋略和方法！
5、您将掌握招商模式的应用之妙，现场设计出你自己的招商模式！
6、您将掌握渠道创新和设计的最新“配方”和“路线图”！
7、您将有力量改变现在的厂商关系从而重掌“主导权”！
8、您获得的不仅仅是理念，更是谋略模型、技巧与系统化工具！
9、您将学会有效激励经销商的策略和方法！
三、何种企业适合此项目
1、你的产品（杠杆）很好但一直在局部小市场求生存！
2、你很想扩张到全国市场但一直未找到撬动市场的“支点”！
3、你很想“借船出海”但担心招商不成反而大伤元气！
4、你很想“现金交易”但又无力改变和经销商之间的游戏规则！
5、你尝试过很多方法还是不能有效地激励渠道商全力以赴！
6、你深感经销商已经根本没有忠诚可言！
7、你想低风险地更换或升级那张陈旧老化的经销网络！
8、你感觉到重振市场已经迫在眉睫了！
四、渠道发展决定企业未来
“招商”，作为一个时下最流行、最常用的名詞，充斥着报刊杂志的角角落落。翻开一些企业的创业史，我们可以发现相当一些企业的成长足迹里都有着招商的影子。然而，尽管招商成就了一批成功的企业，更多企业的招商却屡屡以失败而告终，有的企业甚至因此而大伤筋骨直至销声匿迹。
究竟该怎样正确对待招商 如何有效地避免招商的种种误区 怎样运作才能确保招商的成功
招商是企业基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，迅速建设起产品销售渠道，加快产品市场渗透步伐，争取市场竞争先机的渠道建设和拓展活动。但是，招商并不是能够一蹴而就的。对于一个企业而言，招商是牵一发而动全身的系统工程，时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多。
五、招商是企业充分利用外部资源的有效方式
一个企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题，单就一个企业如何获得市场成功来看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面：（1）一个好产品，有产品力，有创新性、有卖点。（2）进行生产、营销运作的最起码的资金条件。（3）打开市场局面所依存的渠道通路条件等。而同时我们可以看到，社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资源、资金、人才、相关渠道、通路网络等，这些经过有目的，有计划的整合即可转化为企业既需的资源条件（在这里我们统称其为经销商资源）。从经济学角度看，企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性矛盾的产物，是社会资源组织的微观个体，而招商就是组织利用社会资源的有效方式。
翻开一些企业的创业史，我们可发现，相当一些从小博大的企业，都与多种形式的招商联系在一起，哇哈哈集团、乐百氏集团、哈慈集团、商务通、祝强降压仪、俞林保暖内衣、背背佳、婷美、全友家具、罗莱家纺、水星家纺及许许多多的生产企业，美的、步步高、七匹狼、以纯、梁子等的运作足迹也都有招商的影子。
招商成就了一批创业型企业，但是如果要利用招商这个方式成功组织经销商资源，则要清晰地认识到：企业与经销商资源之间是互动、互信、共赢、互为约束的创业关系。
第二部分：成功招商的七个要素
确定招商目标定位，目标是“纲”，纲举目张，企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。为什么“给我一万，还你百万”的“卫星”敢放、敢吹，除了异化了的心理使然，就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种：
1、产品定位
仔细研究以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨，审时度势；
2、资金定位
企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”；
3、网络定位
企业所拓展的通路网络是单招全国级（或省级）经销商还是省市级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”，是走商超还是直销或并轨，这些都必须仔细打量。
3、掌控招商关键环节
招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。
4、打造招商执行力
描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。
5、厘定经销商标准
招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。
6、规避招商风险
招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。
创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项