营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人

银行外拓营销技巧提升训练营

（5天版）

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析商区、农区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

 

课程目标：

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2、系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6、团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

 

课程收益：

l  掌握外拓活动策划的目的和意义。

l  掌握外拓活动策划的流程。

l  掌握外拓活动策划的制胜细节。

l  掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

l  通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。

l  拉近客户关系，增强市场竞争力。

 

课程时间：5天，6小时/天（2天培训+2天的外拓实践辅导+1天培训、固化、总结）

授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示

                         课程大纲

第一讲： 银行活动策划的价值与现状分析

1.外拓活动组织的价值

2.银行网点实施存在困难

3.原因分析与解决之道

第二讲： 活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：农区、商区、社区、园区、机构

2.目标客户群经营与生活路径

3.目标客户群经营与生活场景分析

4.目标客户群特征总结

5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标

1.提高品牌影响力

2.提升客户流量

3.增加客户资产

4.增升客户粘性

5.增加互动实现客户导流

三、目标客户群拓展经营策划

1.社区营销拓展经营策略

2）体验互动类经营策略

3）知识竞赛类经营策略

4）公益收获类经营策略

5）投资理财类经营策略……

2.商区营销拓展经营策略

1）渠道共享类经营策略

2）联盟类经营策略

3）商务平台类经营策略……

3.园区营销拓展经营策略

1）差别化定位策略

2）个性化服务策略

3）批量化开发策略

4）专业化营销策略

4.农区营销拓展经营策略

1）搭建融资平台经营策略

2）搭建销售平台经营策略

3）搭建产业平台经营策略

第三讲： 银行营销模式创新思路

一、路演营销

二、沙龙营销

三、社群营销

四、节日营销

五、事件营销

六、微信营销

七、跨界营销

第四讲：  活动组织与实施

一、外拓营销的辅导与工具使用

1.外拓营销物料准备

2.外拓营销方案策划

3.外拓营销活动实施

4.外拓小组及人员分工

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础

3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）

5.面谈中的“声情意动”

6.情景演练与点评

第五讲：  拓展营销模拟演练

第三天、第四天外拓实战营销（商区.社区.园区.机关单位、农区）

一、晨会

1.分组举办晨会

二、实战演练

1.各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会

1.分组汇报战况

2.学员分享

3.讲师总结

4.重点知识点回顾

第五天 外拓营销固化策略、总结评比颁奖

一、  外拓深耕后的客户管理策略

1.客户管理整体设计：

1）外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展

2.到访客户有人激发

3.意向客户有人跟进

4.存量客户有人盘活

5.优质客户有人深耕

二、 电话邀约技巧

1.电话邀约与电话营销的区别

2.电话邀约目的与重要性

3.电话邀约准备（心理准备、客户来源）

4.电话邀约理由提炼

5.陌生客户电话邀约技巧

6.熟悉客户电话邀约技巧

三、探寻引导客户需求技术

1. S-现状性问题

2. P-问题性问题

3. I-影响性问题

4. N-解决性问题

四、产品呈现技巧

1.产品呈现策略

1.从卖点到买点

1）FABE呈现法

2.产品呈现话术提炼

3.产品呈现实战演练

五、客户异议处理技巧

1.理解客户的异议

2.常见异议分析

3.处理客户异议的原则

4.化解客户的异议

六、促成跟进——促成时机、促成话术

1.促成时机把握

2.交易促成话术

1）二选一法

2）直接成交法

3）稀缺法

4）从众法

5）示范法

6）利益法

7）额外利益法

七、外拓课程与实践总结、评比、颁奖

讲师介绍

董小红老师 

17年培训规划实战经历

7年银行业咨询培训经验

旺季营销、银行开门红、客户投诉、生涯规划、服务礼仪等领域课程，《心理咨询师》《职业生涯规划师》《人力资源管理师》《网格化营销》授权认证讲师

擅长领域：银行营销、服务、客户投诉、对公营销、外拓、开门红

累积辅导、培训银行网点近300家!累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个，擅长银行的网点营销技能提升、竞争力提升、网点软转型、网点智能化转型、外拓与沙龙活动策划等培训辅导项目。目前培训与辅导课时超过3000小时。

★  曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中，学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。

★  曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中，辅导网点南海锦园支行，获得《百佳网点》、《百佳网点进位奖》。

★  主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》、《网点效能提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《网点外拓与沙龙活动策划》、《网点后备人才培养》、《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》、《网点中高端客户结构提升》、《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目，帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。

 

授课特色：

★ 课程具有极强的实战性、系统性和针对性，课程中引用的80%案例来自于老师历年亲自参与和实施过的真实案例提炼、归纳、整合而成，能够很好的启发学员思维和视角。

★ 擅长运用情景模拟、角色扮演、小组讨论、案例分析点评等多种方式运用于培训和辅导中，点评过程把脉精准，帮助学员找到提升的方向和策略。

★ 课程氛围轻松、互动性、感染力强，带领学员在享受学习快乐的同时掌握知识提升技能，其培训课程受到学员的喜爱和好评。