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2018银行开门红营销技巧提升特训营
  • 主讲老师: 董小红
  • 课程类别: 战略管理
  • 培训时长:12 课时 (6课时/天)
  •  
  • 课程编号: 53496
  • 开课城市:不限
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  • 欢迎来电020-31041068量身定制内训课程

培训对象:

零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

培训内容:

2018银行开门红营销技巧提升特训营

新形势、新变化、新打法

(管理者版本)

 

课程背景:

开门红是大量资金流涌入市场的时点,是银行揽储的关键时机,是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2017银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。董老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验,通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例,以理论化、体系化、实战性的内容设计,为您打造一场专属于“您”的特训营。


课程收益:

1.挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2.分析新形势下银行旺季营销的新特点

3.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

4.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

5.分析旺季营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

6.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

7.针对增量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案

8.掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

9.强化团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力

 

课程时间:2天,6小时/

授课方式:讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划

授课对象:零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理


课程大纲

第一讲:开门红总动员

一、金融行业竞争格局分析

二、金融业务发展难点分析

三、金融市场新形势

1.客户需求变了

2.竞争形势变了

3.营销方式变了

4.网点业绩来源及营销方式变革

1)厅堂营销与片区开发相结合

2)到访激发与存量激活相结合

3)实惠回馈加上感情营销

4)线下营销与线上互动相结合

5、新形势下2017银行开门红的新打法


第二讲:新形势下的开门红管理策略

一、开门红常见管理瓶颈

1.产能突破重点聚焦不到位

2.营销活动客群的针对性不到位

3.厅堂的氛围营造配套不到位

4.员工配套技能不到位

二、如何突破管理瓶颈

1.定方向

2.给方法

3.管过程

三、开红门管理策略制定的关键因素

1.营销动员要到位

2.营销方案要清晰

3.营销目标要分解

4.营销动作要演练

5.营销过程要监控

6.营销活动要竞赛

7.营销奖惩要兑现

四、开门红期间管理节奏把控

1.第一阶段:元旦到小年夜

2.第二阶段:小年夜到元宵节

3.第三阶段:元宵节到三月末


第三讲:一点一策精准网点定位

1.网点外部环境分析。

2.网点内部环境分析。

3.网点存量客户分析

4.网点定位

5.网点聚焦客群定位


第四讲:目标制定、分解与活动量管理

一、目标管理技能

1.设定工作目标的技能

2.目标分解的技能

3.考核评估技能

4.对员工激励、反馈和辅导的技能

二、制定活动量目标

1.制定活动量目标原则

2.设定活动量目标的步骤

1)目标分解到客群

2)目标分解到行动策略

3)目标分解到时间

3.如何制定活动量总目标

4.从目标到过程的诊断、分析

案例分析:量身定制员工的绩效改进计划


第五讲:抓住开门红营销中的机遇

1.资金回笼的机遇

2.家庭理财安排的机遇

3.信息采集机遇

4.亲情营销机遇

5.品牌宣传机遇

6.节日营销机遇


第六讲:旺季营销的方向与实施技巧

一、营销氛围打造气势如虹-抓氛围

1.临街

2.大堂入口

3.厅堂

4.柜面

5.贵宾区

二、旺季营销策略

1.存量客户营销策略

1)客户数据分析

2)客户归户管理

3)客户短信电话沟通技巧

4)客户防流失技巧

2.增量客户获取

1)特色客群获客

2)厅堂策反客户

3)临时提升客户

4)到期转化客户

5)他行策反客户

6)活动营销客户

3.体验营销经营策划

4.五大专享活动策划

5.厅堂促销活动组织

6.优惠购活动策划

7.客户权益活动策划


第七讲:聚焦细分客群

一、目标客群定位与需求

1.老年客群定位与新需求

2.女性客群定位与新需求

3.亲子客群定位与新需求

4.商贸客群定位与新需求

5.代发客群定位与新需求

6.外出务工客群定位与新需求

二、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群经营与生活路径

2.目标客户群经营与生活场景分析

3.目标客户群特征总结

三、目标客户群活动经营策划

1.体验互动类经营策略

2.知识竞赛类经营策略

3.公益收获类经营策略

4.道共享类经营策略

5.联盟类经营策略

6.个性化服务策略

7.批量化开发策略

8.亲情维护营销策略


第八讲:开门红主题营销活动策划

1.传统风俗型:腊八节活动策划

2.春节需求型:小年夜活动策划

3.春节需求型:除夕夜活动策划

4.互动娱乐型:春节七天乐活动策划

5.春节需求型:元宵节活动策划

6.节日需求型:浪漫情人节活动策划

7.节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划

8.促销沙龙型:优雅女人节活动策划


第九讲:开门红客户营销心理攻略

1.面子心理

2.攀比心理

3.懒人心理

4.从众心理

案例分析:节庆金融


讲师介绍

董小红老师 

17年培训规划实战经历

7年银行业咨询培训经验

旺季营销、银行开门红、客户投诉、生涯规划、服务礼仪等领域课程,《心理咨询师》《职业生涯规划师》《人力资源管理师》《网格化营销》授权认证讲师

擅长领域:银行营销、服务、客户投诉、对公营销、外拓、开门红

累积辅导、培训银行网点近300!累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个,擅长银行的网点营销技能提升、竞争力提升、网点软转型、网点智能化转型、外拓与沙龙活动策划等培训辅导项目。目前培训与辅导课时超过3000小时。

  曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中,学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。

  曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中,辅导网点南海锦园支行,获得《百佳网点》、《百佳网点进位奖》。

  主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》、《网点效能提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《网点外拓与沙龙活动策划》、《网点后备人才培养》、《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》、《网点中高端客户结构提升》、《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目,帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。

 

授课特色:

★ 课程具有极强的实战性、系统性和针对性,课程中引用的80%案例来自于老师历年亲自参与和实施过的真实案例提炼、归纳、整合而成,能够很好的启发学员思维和视角。

★ 擅长运用情景模拟、角色扮演、小组讨论、案例分析点评等多种方式运用于培训和辅导中,点评过程把脉精准,帮助学员找到提升的方向和策略。

★ 课程氛围轻松、互动性、感染力强,带领学员在享受学习快乐的同时掌握知识提升技能,其培训课程受到学员的喜爱和好评。



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