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经销商开发与管理
  • 主讲老师: 丁兴良
  • 课程类别: 市场营销
  • 培训时长:2天(6课时/天)
  •  
  • 课程编号: 52580
  • 开课城市:不限
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培训对象:

培训内容:

【课程大纲】

一、渠道如何规划

工业品渠道模式---长度、宽度和广度

工业渠道常见的六种类型

渠道发展的五个趋势

影响渠道规划的六个因素

评价渠道规划方案的三个原则

建立渠道评估系统

渠道规划的工具和具体方法

案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

影响代理商选择的因素分析

选择代理商时要了解的基本问题

选择代理商的四个基本思路

选择代理商的六大标准

代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

考察代理商的实战动作

有效找到代理商的方法

案例讨论:大象公司大区经理张国华的痛苦选择?

三、如何同代理商进行有效的谈判

如何与代理商不伤和气中,进行谈判?

如何争取更多的谈判砝码?

如果代理商要求降价,怎办?

如何针对不同的三类代理商进行谈判?

谈判达到双赢的关键?

案例:谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

建立项目报备制

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

如何评价塞货的优劣

案例分析:经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更换代理商的原则

更换代理商的五个准备

案例分析:更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析:财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

代理商是如何赚钱的?

如何能够使他们赚钱更快?

我们为代理商提供的服务清单

市场代表如何培训代理商?

基于片区制的区域营销服务一体化

推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

如何建立以客户为中心的服务体系

提升代理商的增值型服务能力

案例分析:服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

何谓代理商的忠诚度

代理商忠诚度的价值

实施有效的代理商忠诚度管理

开展代理商忠诚活动的策略

代理商忠诚度的评估

从顾客槽中得到经验

案例分享: 代理商的矩阵图

 

讲师介绍:

工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】

工业品营销创始人

工业品营销研究院院长

卡位战略营销开创者

大客户营销培训第一人

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理  全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,                 全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总   全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBAMBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

【主讲课程】

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

【出版书籍70+

工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

【培训客户3000+

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、、远东控股、 万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKFFAG……..


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