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课程大纲:

第一讲：组织客户的销售分析
1、组织客户销售特征
2、组织客户的一般采购流程
3、组织客户购买决策过程
购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）
购买决定由销售人员引导产生
4、达成购买的5大要素
第二讲：组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
AIDES客户模型
售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石：推动关系，建立信任
影响信任的关键因素
人际关系的推进图
4、需求探寻
关于需求层次，你能碰到的三种人
不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介
5、先诊断，再下药
第三讲：产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
需求
优势
利益
证明
2、产品呈现两项注意
案例练习：产品推介演练
第四讲：异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序
第五讲：与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
谈判模式
洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对
问题讨论与答疑