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课程大纲:

(一) 破冰、课程概述：
销售经理与销售人员的职责不同点
影响销售业绩的因素有哪些
(二) 销售经理人的管理功能
建立使命与远景
确定、分解目标管理与指导属下执行
工作反馈与沟通
员工的奖励与激励
培训与对员工成长的支援
(三) 销售经理的职责和任务
从销售人员到销售经理：角色转变意味着什么
销售管理与领导：功能与区别
销售经理工作：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩
(四) 影响销售业绩的因素分析
定期分析和检查影响业绩的主要因素
建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
掌握评估销售人员的工具
介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC
介绍目标管理的概念以及达成的过程
(五) 与销售人员面谈的技巧
评估销售人员的方法
面谈前的准备要点
回顾销售人员的表现
探讨存在的问题、
获得实现目标的承诺
对未来进展和业绩的计划及跟进
角色演习与顾问辅导
(六) 辅导销售人员的技巧
有效辅导者的特征
有效辅导的六大步骤
指明将出现的挑战和期望的结果
设想各种可能的方法
制定计划
建立评估标准
为行动提供方便
贯彻执行
(七) 联合拜访操作技巧
联合拜访的目的合和意义
联合拜访前的准备
联合拜访中指导技巧的运用
联合拜访后的分析
怎样指导不同风格和能力的销售人员
建立对销售人员技巧应用的评估工具
(八) 销售人员的时间管理
时间管理概述
第一代时间管理
第二代时间管理
第三代时间管理
第四代时间管理
根据制定销售指标制定计划
分析销售人员时间管理的障碍
根据紧急和重要性原则来安排时间
制定合理的流程、运用有效的工具帮助销售人员有效利用时间
20/80法则及其运用
(九) 培训总结、答疑