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课程大纲:

(一) 破冰
人员介绍、公司介绍、课程介绍
(二) 渠道选择的标准
渠道识别和渠道流程图
各种类型的渠道特点
渠道组合的基本和深入导向
渠道选择要点
衡量渠道的先决、常规和最终指标
渠道伙伴的选择步骤
选择渠道的工具：模版
(三) 制定渠道政策的要点
营销政策制订要点
渠道政策基本结构
制订渠道政策要务
(四) 渠道开发计划
三个主要方面：输入、约束和输出
渠道设计
招募计划操作要点
如何选择经销商
渠道经销商的成分
渠道经销商的特征描述
渠道的成分与忠诚度
应当对哪些渠道成员进行投入
建立经销商甄选数据库
经销商的资料收集
经销商的甄选标准确立
经销商淘汰机制的建立
与经销商进行谈判
经销合同的签订
与合同相关的问题
(五) 经销商的管理要点：
经销商的目标管理
如何设定经销商的目标
如何跟进经销商的目标
如何考核经销商的目标
经销商结构的管理
如何切割经销商
如何优化经销商结构
如何构建经销商评估机制
对合作伙伴施加影响力
如何确定经销商的评估标准
优化经销商团队
(六) 如何激励经销商
解读经销商的关键需求
经销商的服务需求排序
如何从程序上满足代理的需求
有效实施售前、售中、售后的服务支持
促销原理和应用
如何让经销商倾心于自己的品牌
(七) 渠道业绩评估
关注重要的数据
如何收集/分析相关数据
业绩评估系统
(八) 渠道冲突与渠道管理
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货
典型的经销商角色分析
对经销商进行评估
全程信用管理
经销商的管理报表体系
如何更换经销商
如何营造强势终端
(九) 培训总结、答疑