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课程大纲:

一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
工业品营销的“五唯误区”
工业品与消费品营销的“五大差异”
工业品营销的“四度理论”
职业工业品营销经理的“四个阶段”
时间: 2 hr
二、 工业品销售的第一关键—找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
客户内部六种买家
时间: 2 hr
三、工业品销售的第二关键—说对话
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
时间: 2 hr
四、工业品销售的第三关键—做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手
时间:2个hr
课程时间:1天