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课程大纲:

一、 组织营销的四大体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要；
该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
营销管理的最高境界是标准化；
案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计 （25%）
第四部： 技术交流 （30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
客户经理的自我工作评估
如何正确评估客户经理的工作
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作
技术与销售人员之间的矛盾
案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
制订销售目标的方法
如何利用项目性法制订目标达成计划
制定销售行动计划
制订阶段行动策略
制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系
六、 公司内部的销售管控
销售费用管理
销售费用失控原因分析
建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
建立销售手册协助体系完成
建立经典案例库来促进项目性体系
案例：“丹佛斯的销售手册”