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课程大纲:

一、绪言
-双赢思维—成功谈判的基础
-双方立场及立场背后的利益需求
-谈判的要素、种类对谈判的影响
-谈判的六个步骤
-双赢谈判的几大陷阱
二、谈判前的准备
-谈判双方及立场的了解
-个人的8种控制力
-四种沟通风格与谈判
SWOT分析
确定人选及自我评估
确立自己的谈判目标
确定几套备选方案
三、双嬴谈判谈判的五步流程
掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
-有效的准备与计划
-谈判角色的分工与合作
-开场的五个技巧
强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
-论证的公式：F-A-B-E
-强化论证的几个技巧
谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
-“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”
-关于价格问题
识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
-谈判对手最常用的圈套
-您的应对方法
防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
-防止冲突
-巩固关系
-衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺
四、谈判对象的风格分析
-四大谈判风格类型
-四大风格的测试与分析
-如何对应不同谈判风格者
-优势谈判比较表
五、超越谈判的障碍与瓶颈
-克服压力警报点
-打破谈判中的冷场僵局
-如何处理价格异议
-如何建立产品优势
-八大权力的运用
情景模拟：合作比例相差太大，怎办
六、促进谈判成交的战术应用
-判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅 还是过了火候才揭锅
-判断推进谈判成交的最佳时机
-达到双赢谈判成交的方法
-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
-一步步地获得客户对谈判的承诺