课程大纲:
构建经销商核心竞争能力
主讲人：吴洪刚 博士
构建经销商核心竞争能力
【课程介绍】：
本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自己的团队，提升销售业绩。
本教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。
【培训收益】：
1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；
2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；
3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致；
4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法，提升销售业绩。
5、加强经销商团队建设与管理能力。
【课程大纲】：
第一章：经销商成长中的常见问题
1、经销商成长的主要障碍是什么
——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性
——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争
2、为什么经销商需要公司化运作
——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性
——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维
3、团队与组织建设给经销商带来什么
——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才
——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势
4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争
——竞争激烈与经济停滞下的如何发展 ——正确看待行业波动性
——反向思维给企业带来成功 ——阶段性的目标与方法
5、经销商成长中的文化因素
——用人要疑，疑人还要用 ——为什么事必躬亲
——经销商如何授权 ——培养积极进取的精神
第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系
传统经销商面临的市场挑战
——竞争激烈化 ——竞争品牌化
——竞争精细化 ——竞争微利化
传统经销商的六大转型模式
——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道
——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”
——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展
由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
——构建价值链的竞争优势
——建立长期品牌市场占有率
——建立快速的市场反应与服务机制
狼性营销团队的智慧
——狼的十大处世哲学（卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵）
——狼的“团队精神”
——个体与整体
——善于交流的狼
【案例分析】
第三章：如何打造区域市场强势品牌价值
1：品牌概念与价值
——品牌主导市场的时代 ——品牌是什么
——品牌为什么重要 ——优秀品牌的四个价值
——品牌的作用目标 ——消费者对成功品牌的体验
——产品与品牌的差别 ——商品品牌体系
2：品牌与整合传播
——什么是传播 ——品牌的传播
——品牌传播的力量 ——品牌传播的表现与手段
——品牌传播的媒体 ——企业“新媒体”对营销的支持
——事件策划与品牌传播 ——新时代品牌传播的五大特征
3：区域市场的强势
品牌推广">
品牌推广之道
——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略
问题探讨：
第四章：如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策
零售调研与决策基本内容
——选址
——规模
——销售预测等
大卖场定位决策
——市场细分
——目标市场选择
——市场定位等
大卖场营销组合决策
——产品组合
——市场推广
——产品价格
——产品陈列
【专题讨论】：卖场选址应注意哪些关键问题
第五章： 经销商如何提升终端的竞争能力
经销商为什么要做终端
——充分认识终端工作的战略地位
——终端分析与选择的基本方法
区域市场的强势品牌提升之道
——区域市场的品牌使命
——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理
——区域市场公关促销活动策略
品牌在零售终端的传播六原则
——店头广告，精致传播； ——店内广告，抢占高点；
——强势终端，品牌为王； ——终端陈列，生动为先；
——有效促销，互动为本； ——光亮工程，永不放松。
如何做好终端
——生意好的销售终端必是服务态度好的终端
——促销员的不良态度及其危害
——顾客服务的5S原则
如何做好销售终端的促销与推广
——淡旺季促销
——不同目标及促销形式
【案例分析】
第六章：经销商如何建设、管理与激励团队
团队的建设
——人才招聘渠道
——人才使用原则
了解你的团队
——你对你的团队成员了解多少
——培养与团队成员的互信关系
——尊敬你的团队成员
——了解你的团队成员的能力水平
——如何与团队人员通沟
——如何委派工作任务
——如何批评团队成员
卓越的激励思维与方法
——个体激励的三大问题（个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性）
——马斯洛需求论
——赫茨伯格双因素理论
——期望理论
——公平理论
——激励过程与一般步骤
如何提升团队成员的执行力
——执行力提升的关键要素
——团队人员的执行心态
——执行的方法
——执行的角色与基本原理
讲师推荐
吴洪刚先生简介
中国市场学会渠道研究中心主任（经销渠道）、武汉大学工商管理博士、中国营销总监认证中心讲师、中国总裁网金牌讲师 。近十五年专注
企业培训和管理咨询业，为百余家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行培训，这些企业包括美的集团、格兰仕集团、比亚迪汽车、格力电器、华帝股份等国内知名企业。吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中小企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助数十家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。
吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势 ”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚老师同时兼任多家国内知名企业的管理顾问，同时兼武汉大学、浙江大学、西南财经大学、中山大学、上海交大、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构客座教授和合作讲师。
主要培训客户:
家电电脑：美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、三菱重工、华帝股份、三竹电子、伊莱格斯（中国）、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能
