课题：门店精细化管理实战班
主讲：刘晓亮 老师
一、直面挑战：
近年来，家居建材、家具家电、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。对品牌连锁企业来说，经销商加盟商老板超过3家店时，是否感到吃力 开店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，赢利能力是否降低 是否总是用老化赢利模式、营销方式去运作今天的门店，从厂家、经销商老板到店长都力不从心 你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢 店长、团队、货品、数据、促销、毛利六大赢利基因如何解密
1、市场竞争激烈，门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办
2、员工难招，社会成本太高，管理粗放制约效益，门店处于亏损状态，怎么办
3、大店库存控制压力大 大店货品结构不会组合，
销售优势难形成，怎么办
4、门店事情太多，店长团队管理能力不足，数据账目乱，怎么办
5、门店中导购流失率高，如何让员工敬业又乐业，怎么办
6、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办
7、促销活动效益不断递减 投资回报率低，怎么办
二、课程目标：
1、系统培养“管理出效益”思维。
2、系统打造门店持续赢利的创新模式。
3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。
4、系统提升门店经理高效团队管理与执行能力。
5、系统提升门店经营数据分析与全面费用管理能力。
6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。
7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的七大法宝。
三、课程对象：
品牌总经理、营销总监、运营总监、经销商总经理、区域督导、大店店长、培训经理等追求卓越门店运营人士
四、授课方式：
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 + 角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具，理念+方法+工具。
五、课程时间：2-3天，每天6小时
六、课程大纲：可根据各公司的实际需求有针对性地调整
第一单元：如何培养店长一流的职业习惯
问题背景：不少门店店长，没有系统接收过优秀店长应具备的职业素养要求，靠自己摸索，格局比较小，看眼前，看物质，看一个店的，对店长个人成长自我设限，制造前进障碍。职业习惯上也缺乏，门店经营思路不清晰。本单元解决方案如下：
一、 做好职业“门店人”
1、培养一个门店职业经理人不断成长的素养
2、店长胜任力模块“三层楼”：一层是知识、二层是技能、三层是价值观
3、五个职业化思维成就你一生：毛利为王、开源节流、货品组合、库存控制、资源配置
二、养成“看门店”习惯
1、想看什么 为什么看 怎么去看
2、看自己的门店，看竞争对手的门店，看行业标杆的门店
3、如何看现场 如何从现场的现象和细节看出自己想要的东西
三、爱上“走动式”管理
1、走动式管理的由来
2、走动式管理的五步法
3、走动式管理应注意的三个细节
● 案例分析：四川××著名家具品牌要求各店长运用“走动式管理”方法提前发现门店现场问题苗头，及早采取应对措施，大大提升管理效益。
第二单元：如何打造一支高效执行的门店团队
问题背景：没有一支高效的团队是不可能支撑起一个优秀品牌的。不少管理者自我定位不清，对公司战略意图理解偏差，
执行力下降。工作上难以凝聚员工人心，
执行力打折。作为门店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管团队三项。只有管人与管事并举，持续强化门店终端团队精神，品牌门店生意才能基业常青。解决方案如下：
一、如何提升团队
执行力
1、人的管理提升：
－管理自我：树立榜样、情绪管理、不断学习
－管理他人：培训辅导、授权激励、冲突化解、留住骨干
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的执行与奖罚艺术
－管理资源：合理利用内外各部门部资源实现目标的策略
3、团队打造的提升：
－营造氛围：如何创建一个相互尊重、快乐高效的工作环境
－领导风格：在不同团队类型：小型店、中型店、大型店，如何形成独特领导风格
二、如何做好团队成员激励与绩效管理
1、设计了很多激励指标，但就是不起作用，任务没完成，为什么
2、店员是否成为了流程“机器”的一个附件
3、提升门店员工积极性的10种创新方法
● 案例分析：上海××著名钟表卖场全体店员每月一次团队视频分享会，落实短片中团队精神，三个月就形成了门店热火朝天的积极氛围。
第三单元：如何做好差异化货品组合与库存控制
问题背景：不少门店管理者对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对门店管理者来说，是仅次于“
销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下：
一、如何做好货品组合结构的管理
1、明白零售经营的核心是货品
2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题
－商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系
3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销
二、如何做好库存控制与有效订货管理
1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话
2、缺品通常会给门店带来高达12%的
销售损失
3、特别是畅销商品的缺货，
销售的提升轻而易举
4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本
5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障
三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到
1、对经营品牌的充分了解
2、有解决存活的方案，消化货品
3、有方法使资金占用额下降，利息下降
4、做到存货在可控范围内，减少损失发生
● 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色与使命，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。
第四单元：如何提升每次门店促销活动的效益
问题背景：对于门店促销活动，市场部疲了，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办 我们促销动机定位是什么 我们每一次的促销都有效吗 我们的促销活动亏钱了吗 我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的
销售 如何做好门店促销活动的创新 解决方案如下：
一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升
1、新形势下，促销与利润平衡的困惑
－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、一流促销精准化
－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗
2、门店促销活动操作五步骤：
－如何进行促销的有效监控
－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效 促销结果该怎样分析
－衡量促销效率的标准、评价体系是什么
3、如何做促销创新
－10种促销创新思维的培养
－26种促销方法利弊分析
二、“精准化促销”五种聚焦方法
1、“精准化促销”的理解
2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作
三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理
1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系
－门店的价格体系是门店利润的基本保障
－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律
2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢
－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命
－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的
● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。
第五单元：如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策
问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下：
一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动
1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据
