所有对此课程感兴趣的对象

培训受众:

高端客户销售骨干+团队精英人员

课程收益:

掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，
掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户
认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户
掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
课程特色：
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的

课程大纲:

台湾刘成熙老师-房地产课程-房地产高端营销与销售实务技巧
主讲：台湾刘成熙老师
前 言：
本建议书为房地产高端销售楼盘或者别墅的营销人员学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程规划的说明
本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎，上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。
星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供最细致周到的服务；他们以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的最坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，员工当然要用最好的人才。
课程目标：
掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，
掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）
掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户
认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户
掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。
课程特色：
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
讲师风格：
讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员
授课时数： 2天12小时
课程大纲（台湾刘成熙老师）
第一单元：新的房地产环境与高端客户营销
训 练 内 容 授课手法
一. 有钱人是如何致富的
二. 你了解有钱人吗
三. 吸引富人的因素
四. 普通销售与高端客户销售的区别
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
五. 知识经济时代的专业理财销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”
销售人员良好心态的标志
六. 富人营销的过程
寻找富裕的人投资
赢得富裕的人投资
维系富裕的人透析
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第二单元：高端客户关系管理
训 练 内 容 授课手法
一. 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投资绩效
CLAS —— 客户关系维护
Client orientation 以客户为导向的适应能力
Leadership 领导才能
Attending behaviors 互动的方式
Shared values 相似的价值观
二. 选择客户（Select Customers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
三. 争取客户（Acquire Customers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
四. 保有客户（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
五. 发展客户关系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第三单元：高端客户开发技巧-发现高端客户
训 练 内 容 授课手法
一. 开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
二. 七种开发富人的方法
个人的介绍与客户的转介
顾问的转介（律师/会计师等）
研讨会
公共关系
宣传广告
自荐信
陌生电话
三. 客户导向营销计划
为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
步骤1：评估现有的客户基础
步骤2：制订以客户为导向的营销计划
步骤3：综合运用
四. 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
五. SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第四单元：高端客户营销心理学-了解高端客户
训 练 内 容 授课手法
一. 你为何要使用富人的心理学
二. 社会上的九种富人
三. 营销心理与行为分析
客户为什么会购买
了解客户的两大购买动机是什么
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
四. 销售人员如何了解客户心理
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析
五. 影响客户投资的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
六. 客户性格的预测：
学习九型人格的应用
通晓人性，探索人的行为内在动力
了解他人行为动机与及别人对事情反应
脑、心、腹三中心的探索
每个型格的性格解析
完美型，
全爱型-助人型
成就型
艺术型-自我型
智能型-思想型
忠诚型
丰富型-活跃型
领袖型-能力型
和平型-和谐型
七. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
八. 培养顾客的信赖感：
如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
如何满足客户潜意识的需求。
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
九. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第五单元：认识奢侈品-识别高端客户
训 练 内 容 授课手法
一. 为何要了解奢侈品
经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然
奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营