培训受众:
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
课程收益:
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系；
3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力；
5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
7. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
8. 掌握订单价值计算方法，筛选高价值客户；
9. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
11. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
13. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
课程大纲:
为何单一的商务公关签单越来越难
为何众多原有客户在逐渐流失远去
为何频繁的出差而难突破销售瓶颈
为何经验的积累而没有职业的发展
为何专业的顾问更能赢得客户信任
为何企业一直在强调技能素质提升
……
为何一直没有检视、反思、行动
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 2天
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 工业品销售概述
1. 工业品营销的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
第二单元 注意大客户的关注点
1. 大客户对工业用品采购流程不同
2. 大客户对工业用品的购买动机不同
3. 大客户购买工业用品一般有预算
4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 大客户对工业用品更需要售后服务
8. 大客户对工业用品的技术非常关注
9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交
第三单元 关系营销策略
1. 什么是关系营销
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同
6. 关系营销要考虑成本
◇案例：如何使你的利益与众不同
第四单元 客户组织采购角色分类与应对
1. 摸清项目5种决策机制
2. 分析三类决策者的处境及应对之策
3. 名义决策者与实际决策者的区分应对
4. 影响者、采购者、支付者及操作者区分应对
5. 如何接近决策者及把握住关键时机
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第五单元 如何赢取订单
1. 订单价值与拿单概率计算方法
2. 影响者的价值计算方法
◇练习：计算现有订单的价值/计算拿下该订单的概率有多少
3. 赢取订单的4种策略
4. 客户的5种权力分析
5. 增强客户影响力的3种策略
第六单元 如何建立你的内线
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
◇ 小组讨论：选择内线有什么标准
第七单元 销售项目各阶段进展判断分析
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第八单元 C139模型-如何测量控单力
1. 什么是C139模型
2. 9个必清事项/3个趋赢力标杆/ 1个决定力指标/教练评分
3. 赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：C139值对应的赢单率统计
◇案例：扭转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％
抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％
◇工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况
第九单元 初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
2. 访前准备--电话约见客户
◇视频观摩：电话约访技巧
3. 被客户直接拒绝的4个原因
◇视频观摩：投其所好
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》
第十单元 成功的销售会谈
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第十一单元 项目销售陈述技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效 》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》
第十二单元 项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动
培训师介绍：
资深工业品营销专家----诸强华
美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师国家认证高级
企业培训师美国格理集团行业专家团成员原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
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