带着瞄准镜做销售其它上课时间：

• 2018-11-17至2018-11-17 杭州

一线销售人员

课程目标

茫茫人海，客户在哪儿？漫漫客源，谁易成交？

老销售肯定都知道，我们每年面对的客户量不会发生巨大的变化，但是要提高成交金额成交量唯有一个办法，提 高 销 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？

向客户介绍产品，往往会遇见被客户打断或者客户心不在焉的情况，我们经常听见客户对我们说：好的好的，我再考虑考虑。不错不错，我再看看。是我们的介绍不够好么？

为了让客户满意我们可谓是煞费苦心，但是客户的需求总是在不断地发生变化。客户出现需求变更我们也跟着发生了调整，客户还是不满意，各位学员你们是否想过，为什么？

我们把客户视作上帝，可同时又发现，上帝是善变的，昨天的和颜悦色，今天可能就是不冷不热。一分钟前的不理不睬，一分钟后的眼笑眉开。客户的脾气性格我们只能看运气么？

今天我们通过这样一堂课程让学员们从客户购买流程，客户需求定位，客户个性分析这几个坐标让我们轻松画出瞄准镜，精准定位客户需求，合理推荐产品，花同样的时间和精力获得更好的销售结果。

学员收获

在营销模式的了解基础上，本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合，系统训练，帮助学员掌握应对方法技巧，把理论知识落地，真正帮助学员实效性提高。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

课程大纲

第一讲：这类客户都在想什么？

12种“奇葩”客户类型分析

犹豫不决型

脾气暴躁型

自命清高型

世故老练型

小心翼翼型

节约俭朴型

来去匆匆型

理智好辩型

虚荣心强型

贪小便宜型

滔滔不绝型

沉默羔羊型

四种思维的客户水温试探

求同

求同存异

求异存同

求异

第二讲：了解客户需求步骤做出精准推荐

建立需求

发现需求

建立需求

明确需求

确定方向

引导方向

做选择题

制定框架

确定具体需求

缩小范围

细化内容

评估比较

以性价比优势取胜

风格优势领先

以危机与利益满足客户

获取购买承诺

满足客户心理需求为主

实施与服务

以完善的服务向客户提出要求

第三讲：客户需求确认

建立客户关系的6个步骤

步骤一：事先准备

步骤二 ：确认需求

步骤三：阐述观点

步骤四：处理异议

步骤五：达成协议

步骤六：共同实现

F A B E 阐述技巧

性质介绍

特点介绍

利益介绍

客户需要的见证

客户关系建立中的流程重点

建立关系

探寻需求

产品展示

促成

讨论：四个步骤中最重要的是什么？

显性需求与隐性需求探寻

显性需求列表

隐形需求列表

需求的扩大与痛点把握

第四讲：了解自我发挥优势

销售人员情绪管理

如何自我激励

如何转移情绪

如何管理自己以及其他人的情绪

八类销售人员的优势发挥

实干型

协调型

创新型

信息型

推进型

监督型

凝聚型

完善型

销售中的两大利器（微笑＋赞美）

赞美的艺术性

被赞美时的回应

微笑的魅力与技巧

专家介绍

张晶垚

资历背景

资深技能培训专家

华中理工大学建筑学学士

MBA---Southern Cross University

国际TTT认证职业培训师

授课风格

张老师的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果，以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

授课经验

北京大学、浙江大学、上海交通大学、上海复旦大学、北京农大┅┅建筑地产类：中国建筑（第三工程局）、金地集团（珠海）有限公司、凯德置地（上海）、嘉兴开发区招商局、地安房产（昆山）投资有限公司、九龙仓地产（上海，江苏）、世欧地产（福州）、兰溪地产（山东）、中房地产（青海）、星河湾地产（上海）、荣盛地产（山东，南京）、中南地产（南通）、美的地产（佛山）、新世纪地产（广州）、奥园地产（广州）、中建地产（武汉）、新城地产（常州）、兴业地产（广州）、方圆地产（广州）、元邦地产（广州）、北京农大地产（北京）、城建（廊坊）公司、金茂（宁波公司）、中国银行（广东）分行、中国银行（上海）分行 、农业银行（上海）分行、工商银行（上海）分行、工商银行（河南洛阳）分行、建设银行（广东）分行、广发银行（河南）分行、广发（浙江）分行 、广发行（沈阳）分行、浙商银行（宁波）、江西农商银行（上饶，赣州，南昌等三十多家支行）、上海农商行、鹰潭农商行、邮储银行（南京）分行、南京银行、中宏保险（上海）、华泰证券南京分公司、微贷网、小九金服、备胎好车、很好贷、小蜜蜂金服、第一财经媒体中心（上海，广州，北京）、 虹桥机场信息服务中心、上海音乐厅、南京28所、苏州图书馆、罗奇金属构件（中国）有限公司、东风本田汽车有限公司、威尔精密机械、旭统精密电子、人民电器、中纺集团、山东烟草（泰安）公司、上海大众汽车、五粮液集团有限公司......